来源/新腕儿

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撰文/怜舟

从投资人到亲自下场做饮品连锁，汪洁沉淀多年的调配资源能力，完整的复刻在柠季项目中。2021年，从未喝过柠檬茶的汪洁一脚踏进了柠檬茶赛道，创立了柠季。

拉融资、建团队、搭模型……柠季仅用两年多时间就完成数亿元融资，门店数量1800多家，成了创投圈一匹人人艳羡的黑马。

一个做战略投资出身的人，能用如此之短的时间在餐饮业杀出重围，放在几年前，几乎是不可想象的。

可能汪洁自己也没有想到。她曾做自助点餐机软硬件开发、加盟商、瑞幸顾问、投资……就十多年创业生涯，汪洁已然成功了。直到遇到柠檬茶，一个具备很大互联网商业化空间的类目。

她推翻原先以产品为核心的商业模型，将产品作为基石，创建大产品思维，打造新的行业规则和玩法。这和汪洁的性格，以及过往优秀成绩所积累的自信，均有莫大的关系。

数亿元资金流入，一笔新鲜的热钱，让创投圈内变得尤为热闹——正如五年前的互联网新消费风口。

在汪洁身上，你能看到三个显著的特点：她战略眼光精准且长远，像狼一样凶残且勇敢，发现柠檬茶后，敏锐的嗅到潜在的机遇，短时间内调遣集结巨额资金和团队，敏捷下手，一举捕获；

她很自信。做柠季之初，她很清楚自己要什么，设定“3年规划和5年战略”目标，再以结果倒推所需要的模型标准和团队配置，项目顺利前进运作；

她还很真性情。会直言不讳的谈起公司团队成员在发生冲突时，“我不怕混乱，如果没有混乱，我会制造混乱，因为我要在最短的时间内看到他们真实的能力水平。”

汪洁和她所创立的柠季，无论放在餐饮界还是互联网界，这个项目的架构设计和娴熟的运作水平，都是值得借鉴和思考的。在创投圈中，这个被作为典型的项目，无论未来会如何发展，其整个运作过程，还是很精彩的。

以下是《新腕儿》与汪洁访谈对话内容撰写的文章内容：

01

三五规划，以终为始

创始人的价值观，会完整的影射在公司的价值观上。不同的能力侧重下，每家公司对外呈现出的风格和气质自然截然不同。

以汪洁为主导的柠季，就是一家极其“商业”的公司。这家公司战略目标清晰，匀速前进，俨然是一台商业武器，容纳万千。

有意思的是，做柠季前，汪洁几乎没喝过柠檬茶。“很久前就在香港的茶餐厅喝过，但没专门喝过这种饮品，很少，感觉太酸、太涩了。”

在食品饮料创业者中，这种回答还是蛮少见的。

虽然没多喝，但并不妨碍投资出身的汪洁洞察现制柠檬茶的品类价值。“我很看好那种‘前十年存在，后十年不会消亡’的品类，这类产品具备穿越大周期的条件和能力，而柠檬茶恰好符合我的考察要求。”

彼时，整个广东已经有6000多家柠檬茶店了，市场情况直观印证了柠檬茶在南方的潜力。

2017年前后，创投圈掀起柠檬茶风口。几乎在同一时间，柠檬茶品牌如雨后春笋般涌现在华南市场，类似于丘大叔，都是当时的一员。

“将柠檬茶带出广东，去往别的城市”，一度成为蓄势待发的创业者们共识的机会。

这种商业现象，让汪洁更确信柠檬茶的商业价值。

即便看好柠檬茶，但她毕竟不懂这种饮品，也不爱喝。就是当时，汪洁和柠季合伙人傅傅的父母认识了，“傅傅本身在广东读书，对柠檬茶很熟悉，后来他就成为我的合伙人了。”

这位1998年出生的创始人，是整个团队中，最懂柠檬茶的成员，也是最懂年轻人消费习惯的人。

与傅傅合作后，对方负责外观设计和产品研发。项目正在初步启动中。

和其他项目不同，很多项目都是走一步看一步的打磨商业模型，适时调增业务内容。但汪洁战略目光长远之处体现在，从她确定做柠檬茶开始，要在柠檬茶上建立起一栋怎样规模的商业大厦，她想的很清楚。

而她的聪明之处也在于，知道自己想要什么，并清楚如何得到它。

“我们在开第一家店前，3年规划和5年战略已经做完了。”汪洁说。

从最初，她就将柠季定义为一家高估值的互联网公司，因此，她只想选择互联网基因。而这种商业打法下，汪洁表现出的人设，并非是一位传统的餐饮创业者，而是一位以效率为先，用数据说话的企业结构师，随时调遣资源，推动商业战车滚滚向前。

在A轮融资时，汪洁连续见了100家以上的投资机构，A+轮也见了50家以上。“我只倾向于互联网基金，当时财务投资人不需要尽调就要给我们打钱，我们都拒绝了。”

以往认知来讲，互联网基金强调数据和投资回报率。但汪洁认为互联网基金更善于理解他们。“互联网基金是长期主义，我在他们的投资板块中可能是一块很小的存在，他们不会要求我在短时间内，给出一些财务回报。”

但如果拿消费投资人的资金，“对方会要求在既定的时间内退出，要求承诺上市时间，但对于餐饮行业来讲，这么做很容易造成动作变形，影响整体节奏。”

就这样，不到半年时间，柠季接连完成A轮和A+轮融资，资方均为知名互联网基金字节、顺为资本和腾讯。

确定目标，迅速找到资本支持，汪洁的资源调遣能力进一步显现。

02

将品质标准化

对于一些商业选择背后的思考，汪洁多次用“看你想要什么”作为回答。在商业世界，不同目的，自然取舍不同。

项目还没开始起步，柠季的战略规划已经制定好，剩下的就是执行。

这项目标的达成，需要同时调遣足够大的资金，组建优秀的团队和组织架构，还有精密的商业模型、门店模型。

这种行事方式和运作节奏极其考验创始人的自信、能力和资源调遣能力，以柠季后来的故事走向来看，汪洁显然具备一系列商业操盘的素质能力和水平。

战略目标制定完成后，柠季的第一家店在长沙一个很普通的地址开张了。

柠季有8家直营店。“我们在长沙选了一个不是特别好的地址，就是为了测门店模型，当时一天就卖了一万五，因此，开第一家店的时候，其他店都在陆续开了。”汪洁说。

门店模型经市场测试后是成立的，具备重组的运营空间，随即开放加盟，迅速铺开长沙市场。

在市场选择和门店模型测算时，汪洁很清楚自己想要什么。

他们只开放南方市场，毅然放弃北方市场，只为效率。

“南方市场的门店密度很高，可以提高效率。为什么不去北方市场，就是因为门店密度太低了，正常在南方，我们一个督导每天能巡店20到30家，但如果在北京的话，督导只巡了两家店就会很累，效率低，收入难以覆盖成本。”

门店模型的制定上，汪洁也体现出效率为先的权衡。

“我们的产品没有奶盖、芋圆、少糖、糖量这些选择，顾客到店点单后，十几秒就可以出品，整体运作效率极高。”汪洁说。

舍弃了产品的丰富性，消费者少了很多个性化选择，取而代之的是高标准化、规模化的商业模型所带来的强大复制力。

除此之外，柠季的数智化方面也在这两年投入了超过一亿元的资金，门店安装了监控，总部会通过摄像头监督店内制作情况。未来能够完成精细到放了几片柠檬、摇杯摇了几次等环节，简洁的产品矩阵外加标准的生产流程，在这家20平米的店铺内，人力和门店模型完美的融合运转，产品口感不会在高速扩张中遭受干扰。

加盟商和总部的利益是天然对立的。不过，加盟商的目的通常就是为赚钱，而汪洁也是顺水推舟，总部上下所有部门的KPI指标都是围绕着一个北极星指标：门店赚钱，“所以加盟商只要听话照做，比如外卖订单要控制在35%以内，差评要挨个电话回复，该赔付赔付，认真回复差评内容，加盟商只要听话照做，坚持执行就能赚钱。”汪洁说。

听起来简单，执行却不容易。“坚持很难，就像告诉你要健康饮食，你今天说知道了，回去后没多久就会懈怠，所以日常的运营督导就非常重要。”

在不同的阶段，她会顺势做一些妥协。

在项目初期，缺一位负责招商的人员。据汪洁描述招聘第一位招商人员的过程。就很简单，“他和他朋友一块过来，他朋友加盟了我们，我发现他自己很愿意与人沟通，还很有亲和度，会为对方着想，这是一种很难得的品质，就留下来做招商了，日常负责接待、咨询之类的事情。”汪洁说。

如果在后来了解汪洁的招人标准，还有她亲手搭建的团队阵容后，坐在她对面听到这段招人经历时，那一瞬间是不太相信的。

她随即补充道，“刚开始你没办法设定很高的招人标准，1.0阶段、2.0阶段和3.0阶段的用人标准都是不一样的。”

03

制定规则，“打破”规则

如果说在赛道选择和项目打磨上，汪洁呈现出细致、敏锐、果决的特质，但在商业战场上，她又充分展示出真性情的一面。

“我一直说这次是我最幸福的一次创业。我拥有如此强的团队，我的能力是整个团队中最弱的，我为什么要管他们？我是一个组织者，不是一个管理者。”

这里要讲到汪洁对柠季最自豪的地方——人才储备，组织架构也被汪洁视作对外最强的竞争壁垒。

以高层基因来看，汪洁请来最懂互联网、营销、财务和人力资源的人才来运营柠季。

汪洁自己也说到，“从公司成立第一天，我就在招CEO了，我花了大力气招人，投入很多时间精力，只要招了非常好的人进来，很多事情都不是问题。像我们的CEO金山，在来这里之前，一天餐饮都没做过，但他在自己的领域很顶尖。”

高手林立的柠季，也有烦恼。

将最顶尖的人才集中起来，放在同一个体系中会出现“一山不容二虎”的情况。

“我们团队成员是各个领域的顶尖人才，有麻省理工、清华等名校毕业的人，也有很多出自外企，还有十几个都有创业经历……都拿过很大成绩，很有个性，这种情况下，如何让大家高效合作，通过磨合构建信任，还需要时间。”汪洁说。

一般公司内部出现严重内耗，创始人容易心力交瘁。但汪洁聊起这些内容看起来很轻松，心态很好。

“我都是组织者的角色，看着他们发生冲突，让他们自己解决，我从不怕混乱。我的飞书签名是‘秩序的拥护者，混乱的制造者’，如果不够混乱，我会制造混乱。这样一来，可以在最短的时间内看到他们真实的能力水平。”

汪洁的真性情，不止体现在这件事上。参加公开活动对外演讲时，她的PPT中有一页是“我的使用说明书”，上面写了她对员工的期待和沟通方式，包括自己的喜好，准确的说，是她的行事风格，例如“我的雷区与底线：我个人需要安全距离/抗拒所有非工作话题/不能容忍任何形式的造假和愚忠。”

在对内管理上，汪洁充分授权，现在只参加公司的周会和季会，不干涉公司内部管理，运营就交给CEO金山负责。

而汪洁可以腾出手来，把时间放在搜索人才、考察项目、思考公司未来规划和战略部署，关注着外面的世界。

结语

诚然，拥有如此多特质的汪洁不会止步，也不会满足于此。

在高管团队的组织和驾驭力上，汪洁所展示出“企业结构师”的运作特质，再次呈现在公司的资本并购中。

自诞生起，柠季从来就不是一家单纯的柠檬茶公司，他们的所有业务核心是服务于“水”，“只要是水，我们都会关注”。

去年5月，柠季全资收购控股咖啡品牌RUU，这是一家湖南的直营咖啡品牌，创始团队为前星巴克和字节系员工为主。

对于公司的对外收购战略，汪洁表示，“我们会考虑这款产品有没有特色，这支团队是否可以被我们接管复用。”

就在最近，据公开消息，柠季有意收购华润集团旗下的咖啡连锁品牌太平洋咖啡，交易额估计在3亿-5亿元区间。柠季方面并未正面回应此事，虽然汪洁本人通过朋友圈确认公司的确有收购计划，但“至于收购对象最终是不是太平洋，一切随缘。”

新腕儿在和几家饮品品牌创始人交涉中得知，有饮品品牌已经去柠季总部跟汪洁本人洽谈合作相关内容，据此推断，柠季收购计划仍在进行中。

我们认为，柠檬茶品类天然具备的创新局限性，这构成品牌的发展阻碍，而柠季频频出手并购业内品牌的举动，将逐步巩固自己的业内地位，以提高市场渗透率。这或将成为柠季在本轮柠檬茶浪潮中胜出的关键胜负手，而这家明星企业或将为IPO前的冲刺阶段，进行大量缓冲沉淀的准备。

在这个餐饮项目中，我们会看到互联网模式与餐饮密切融合后的结果，像一台商业战车，给加盟行业带来一些不一样的打法。

这台商业战车的极端行驶速度，是汪洁性格、行事风格和思考方式的集中体现。